追逐源头创新，靶点前移，“锚定”未被满足的临床需求，中国创新药产业的风向正在转变。

据天风证券研报、药明康德年报披露的资料，受国家药监局政策以及资本市场的双重影响，恒瑞医药、百济神州等创新药企们已纷纷将Fast-follow策略转变为First-in-class策略。

创新药红海拼杀，一方面比拼的是产品与临床实验的“硬核”数据。但在产业链终端，战事往往会演变为商业化变现能力的较量。

驱动因子源于创新药研发过程中的“双十定律”——十年10亿美元。在长期巨额投入下，商业化变现能力对药企资金回流起着极为关键的作用。

麦肯锡研究数据显示，前两位进入市场的药品可以“吃到肉”，平均能获得45%和27.9%的市场占有率，随后进入市场的药品只能“喝汤”。

然而，另一个现实是，不管国内还是发达国家，大部分创新药企均为Biotech或Biopharma模式，其自身缺乏商业化团队和商业化经验。

行业资深人士认为，“商业化能力并不容易构建，变革也不是一蹴而就。参考国内外成熟Big Pharma的发展经验来看，中国创新药企仍需要时间与资源的积淀。”

因此，对于当前国内的创新药企们而言，克服商业化“短板”路径通常要两条腿走路：其一是License out模式，即将创新药的部分权益卖给制药巨头，这一模式主要应用于出海国际化。

其二则是遵循精细化分工的产业定律，“牵手”经验丰富的具有商业化能力的药企。该模式更适用于日益内卷的国内医药市场。

综上，懂财帝将在本文中聚焦商业化环节，以第三方商业化平台百洋医药为分析样本，并结合券商研究报告希望与读者们共同探讨：

1 | 第三方商业化平台如何帮助创新药企“圆梦”商业化？

2 | 第三方商业化平台的核心能力是什么？为何能成为中国医药产业链关键一环？

3 | 第三方商业化平台未来将如何进化与“蝶变”？

1 | 打响商业化破局战

带量采购、两票制、取消药品加成、创新药价格谈判......近年来，已经很少有一个实体产业像医药一样，引得监管层如此频繁地发布相关政策，以期推进行业深度变革。

天风证券研报认为，伴随着政策效应的持续叠加，中国医药行业已经进入到专业化分工时代。尤其在产业链下游，第三方商业化平台正成为赛道新宠。

第三方商业化平台迅猛崛起，一方面源于文初提到的海量的创新药商业化变现需求，另一方面则受带量采购与创新药价格谈判等政策的影响。

据医保局公开资料，目前入围集采名单的药品价格均遭遇了“灵魂一刀”。对于药企而言，利润的减少意味着他们将不得不压缩成本、提高效率，特别是营销、市场推广成本。

回过头看，日本制药企业安斯泰来很早就感知到变革的风向，2018年即与百洋医药就旗下治疗前列腺增生导致排尿不畅的原研药物哈乐（盐酸坦索罗辛缓释胶囊）展开了商业化合作。

集采大环境下，其实已有同类仿制药进入了集采名单。据招股书，百洋医药凭借专业的基于品类洞察的品牌运营能力，对产品的宏观市场、区域市场、消费能力、产品定位、消费定位等因素进行详细分析，制定差异化营销策略，并基于此就未进入集采的哈乐开展了一系列推广活动。

数据显示，在合作第一年，百洋医药在8个月的时间内已助力安斯泰来哈乐在零售市场实现1.54亿元的销售收入；2021年，哈乐系列销售额更是达到3.6亿元，实现稳步增长。

凭借优秀的临床疗效与集采后亮眼的增长业绩，哈乐目前也被业内评价为集采政策之下，转型最成功的医药品牌之一。

基于良好的合作基础，除了运营哈乐品牌之外，安斯泰来也将原研药贝坦利(米拉贝隆缓释片)交予百洋医药运营。有了哈乐的成功先例，这一新品牌后续的表现值得关注。

国内创新药企上海谊众在商业化需求上也有类似之处。

上海谊众是4月A股市场上关注度非常高的一支个股，累计涨幅超过100%。据公开资料，上海谊众此前研发出了肿瘤创新药物“注射用紫杉醇聚合物胶束”紫晟。

该药物是紫杉醇的最新制剂，在临床疗效方面，该药物相较于已上市其他紫杉醇剂型，安全性更高，且针对非小细胞肺癌的客观缓解率（ORR）与无进展生存期（FPS）均显著提升。

但最关键的问题是，目前国内医药市场中已有多款紫杉醇产品，而上海谊众本身的商业化团队还较为薄弱。

如何突出紫晟的差异化优势，最终实现放量增长？

实际上，上海谊众在今年2月就已牵手百洋医药，双方共同推进该药的商业化进程。

据财报，辉瑞制药的希舒美，安斯泰来的适加坦、贝坦利、卫喜康，CSL Behring的安博美，以及罗氏制药的希罗达和特罗凯……这些都是2021年报告期内百洋医药新增的合作企业及运营品牌。

值得注意的是，作为幕后的商业化“操盘手”，百洋医药也踏上了高速增长的快车道。

2021年，百洋医药实现营收70.52亿元，同比增长19.94%，归属净利润达到4.23亿元，同比增长55.04%。

其中，核心业务品牌运营业务营业收入为29.05亿元，同比增长34.11%，毛利润为14.02亿元，占比达到79.16%。

总结来看，在当前医药产业分工愈加细化、竞争愈加市场化的趋势下，以百洋医药为代表的第三方商业化平台，正尝试搭建出一个多方共赢的格局生态。

据此类比药明康德、泰格医药等“CXO”公司在医药产业链中的作用，懂财帝认为，“CXO”公司们释放的是中国医药科学家与工程师的红利，而以百洋医药为代表的第三方商业化平台释放的是中国医药营销专家的红利，他们已经可以称为医药产业链的商业化“卖水人”。

2丨第三方商业化平台的“爆发力”

罗马不是一天建成的。商业化能力也是如此。

销售具有很强的规模效应，组成产品矩阵，才能更好地优化成本。一组2021年上市公司财报数据更能直观看出，传统Big Pharma的销售团队通常在万人以上。

大多数Biotech都立志成为Biopharma，但现实或许不那么“丰满”。几家从Biotech转型Biopharma的药企，销售费用比实际上更高。

或许正是深刻了解这一情况，上海谊众董事长周劲松曾表示，“百洋医药是唯一合作伙伴......与专业的第三方商业化平台合作，我们相信这款产品将会迅速放量。”

接近百洋医药的人士告诉懂财帝，“医药不像互联网，仅依靠烧钱与跑马圈地就能实现赢家通吃。百洋不倡导狼性，一直是骆驼文化，即温和，有明确的目标与方向，坚守长期主义。”

罗氏制药、安斯泰来、上海谊众等国内外知名药企把产品托付百洋医药运营，应是源于看重百洋医药多年来潜心锻造出的专业的商业化能力。拆解细分，百洋医药的商业化能力包含三大要素——品牌运营打造、数字化营销、长期稳定的团队。

在品牌运营打造方面，上文哈乐的案例可窥见一斑。另外，百洋医药对进口钙品牌迪巧、消化不良品牌泌特销售规模和品牌地位的打造和提升，也凸显了其专业的品牌管理和运营能力。截至2021年末，百洋医药已经覆盖了骨健康、消化、肝病、泌尿、肿瘤等十多个细分领域。

精准的数字化营销是商业化平台企业助力上游客户降低成本、提高效率的根本。百洋医药拥有覆盖全国零售终端、主流医院等信息的全数据“作战地图”平台。借助数字化系统，百洋医药能够为药企和产品找到匹配的终端客户进行精准营销，实现有价值的突破。

最后，百洋医药依赖的，不是老牌药企动辄上万人的“人海战术”，而是一支长期稳定的商业化专业团队。据媒体早前报道，百洋医药董事长付钢从丽珠制药集团离开，2005年创立百洋，跟随付钢的创业团队、核心骨干几乎都非常稳定，他们具备丰富的行业经验，而且能力互补；带领的团队覆盖医院、零售、线上等各个渠道，奠定了坚实的商业化基础。

品牌运营、数字化营销和专业团队三大要素碰撞融合形成“飞轮效应”，百洋医药第三方商业化平台这条“高速公路”早已打通，如今，已有越来越多的医药企业选择拥抱。

但百洋医药似乎并未止于此。2021年5月，百洋医药正式进军功效型护肤品领域，赋能更多的功效型护肤品牌快速导入市场。

据了解，在线下，“百洋挑剔喵”店中店品牌已与20余家主流药店连锁达成了战略合作，已开设150家店中店。预计今年将与部分门店深度合作，共同打造功效护肤严选专区。

潜心修炼“内功”，坚守长期主义，如骆驼般行稳致远。百洋医药既是中国第三方商业化平台发展的缩影，亦是优秀创业者的显影。

3 | “全能战舰”起航

去年，《“十四五”医药工业发展规划》等重磅文件相继发布，要求“到2025年，创新产品新增销售占全行业营业收入增量的比重进一步增加。”

百洋医药作为行业领军者，嗅到了新的机遇，其率先对标未来，并加速“蝶变”。

百洋医药在2021年报中表示，公司将继续着力打造下一个过5亿、过10亿的品牌，同时，基于品牌商业化平台能力，协同功效型护肤品平台、院外营销平台以及未来的科研成果转化平台，形成业内领先的业务布局。

百洋医药还将持续推进创新突破，公司将继续通过商业协议、股权投资等多种形式引进真正有临床价值的优质创新药，集合创新要素，推动公司创新突破升级。此外，公司也会与加强与专业科研机构合作进行科研成果转化。

在懂财帝看来，这将是百洋医药从“1”到“N”的一次进化。

除了继续加固品牌运营与商业化的核心优势，“领航者”百洋医药还踏上了锻造第二增长曲线的新征程。

据悉，百洋医药升级了发展战略，提出公司将从第三方商业化平台向“生态型Big Pharma”发展迈进，即与国家级研究院校合作，孵化能够真正优化医疗场景的创新产品，并通过多种形式的企业间合作打造产业集群，构建“个体有专长、整体有协同”的生态型Big Pharma。

并且，百洋医药已踏出了第一步。

今年4月，百洋医药与北京市门头沟区人民政府签署了战略合作协议，旨在以“百洋医药科研成果转化基地”为起点，全面开启创新发展的新格局。

其中，百洋医药旗下，拥有国际领先的人原代心肌细胞储备、分离、培养及冻存技术的百洋智心，已与国家心血管病中心、中国医学科学院阜外医院展开了密切合作。

同时期，百洋医药投资的华科先锋也在全周球面立体定向放疗系统领域具备独特技术优势。

中国医药变革浪潮奔涌激荡。百洋医药这家医药健康品牌商业化公司，从产业链下游向上进击布局，已经隐隐显露出医药健康“全能战舰”的影子。

它在未来，将有望穿越经济与产业周期，实现基业长青，并保持业绩与市值的高速增长。

再以行业视角来看，百洋医药的尝试与实践，或将为我国第三方医药商业化平台的发展提供新的思路与范式。

文 | 懂财帝